Personalın motivasiya nəzəriyyəsi və təcrübəsi (VIII hissə)
Satış sahəsinin əməkdaşları üçün təkcə satış və gəlir kimi göstəricilərə əsaslanan maddi motivasiyanın tətbiq oluna biləcəyini düşünməyin. Bu vacibdir, lakin onunla birlikdə bir çox digər elmi cəhətdən əsaslandırılmış motivasiya mexanizmlərindən istifadə etmək mümkündür.
Çox vaxt maddi təzminatla yanaşı, həm səlahiyyət dairəsinin, həm də təzminatın növündən və miqdarından asılı olan müxtəlif vəzifələrdən istifadə olunur. Beləliklə, hər bir vəzifə çərçivəsində pillələr yaxud qreydlər (qreydinq – ingilis dilində grading) – motivasiya sisteminin qurulması məqsədi ilə müəyyən əsaslar üzrə vəzifələrin (“çəkinin” müəyyən edilməsi, təsnifatı) qruplaşdırılması yaradılır. Müəyyən göstəricilər əldə edildikdə qreyd artır, son qreyd əldə edildikdən sonra isə işçi səviyyə üzrə növbəti vəzifəyə keçirilir.
Bu sistemin effektiv və problemsiz işləməsi, qreydlərin rəhbərin subyektiv mövqeyindən asılı olmadan mənimsənilməsindən asılı olmayaraq, əməkdaş həmişə öz əmək qabiliyyətini və ona nail olmaq istədiyi məqsədi ölçə bilər.
Motivasiyanın maddi hissəsi
Satış sahəsinin əməkdaşları üçün maddi kompensasiya həmişə iki hissədən ibarət olur: uğurlu istehsal əməliyyatlarından asılı olan baza və bonus kompensasiyası. Birinci, əməkdaş üçün onun rəhbəri tərəfindən müəyyən edilmiş satış planının yerinə yetirilməsindən asılıdır. İkinci isə müəyyən edilmiş göstəricilərin aşılması hesabına yaradılır. Bəzi hallarda işəgötürənlər yalnız əməkhaqqının baza hissəsini inkar edən komisyon ödəniş sistemini təyin etmək istəyirlər.
Bu sistem, heç olmasa, minimum əməkhaqqının ödənilməsini tələb edən mövcud qanunvericiliyə zidd olmaqla yanaşı, həm də işçini motivasiya etməyə imkan vermir və yüksək kadr axınına gətirib çıxarır. Digər tərəfdən, son vaxtlara qədər satış sahəsində rəsmi əməkhaqqının, əmək kitabçasının və pensiya fonduna ayırmaların olması faktına əlavə motivasiya kimi baxılırdı. Bütün sahələrdə dövlət tənzimləməsinin gücləndirildiyini nəzərə alsaq, bu motivasiya üsulu keçmişdə qalıb. Həm də tükənmənin maraqlı amili də bu sahə üçün xarakterikdir. Qreydi dəyişdirərək və bir az daha çox gəlir əldə edərək, onunla birlikdə əməkdaş işin mahiyyətinin dəyişməsi ilə bağlı əlavə gözləntilər də alır.
Eyni zamanda, adi vəzifələrin saxlanması işçinin əhvalını nikbin əhval-ruhiyyədən bədbinliyə qədər dəyişir, o, marağını, iş qabiliyyətini itirir və çox vaxt iş yerini tərk edir.
IX hissəyə nəzər yetirin
